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山西化工企业:结合实际 赢在营销
2015-06-01 10:00:45眼下，受宏观经济增速放缓、市场需求不足的影响，化工企业尤其是煤化工企业的效益普遍不佳，一些产品价格甚至跌破成本线。基于此，稳定生产、降本增效、提高效益成为不少化企思考和应对的焦点。
*近，山西部分化工企业结合自身实际，紧盯市场变化，不断创新营销模式，应对市场不利局面，实现了赢在营销中。
触角前移，重视末端营销
“对于化肥生产企业来说，减少库存就意味着压缩成本，这已经是不争的事实。针对今年市场的变化，我们不断创新销售方式，大胆实行末端直销，效果初显。”山西晋丰煤化工有限责任公司销售科长牛国富表示。
据了解，面对出口价格与国内价格相差100～150元/吨的局面，晋丰公司制定了“合理低库存，保证有流向，产品差异化，随行就市走”的营销措施。公司结合自身特点和前两年联储的经验，决定实施末端直销模式，即采取与二级甚至三级经销商联系的方法，10个车皮、5个车皮甚至1个车皮也卖，虽然销售程序上麻烦一些，但缩短了中间环节，保证了资金回笼。比如销售3000吨的尿素，以前走1遍的营销流程是：谈判—签订合同—报铁路计划—催款—发货—催返篷布—确认合同回执—邮寄发票，现在则可能要走5～10遍流程，并且是面对不同的客户。这无疑加重了业务员的负担，但能降低风险。截至目前，该公司库存长期保持在5000吨以下的低位水平，保证了生产经营的有序运行。
“晋丰公司采取的末端销售模式很好，公司直接与我们经销商联系，省去了繁琐的中间环节，让我们更有利润可赚，而且更加便捷放心。”晋城宏圣万隆工程管理有限公司经理柴鹏如是说。
在3月份的一次晋丰供销分公司讨论会议上，大家认为普通尿素市场不景气，且由于尿素价格变化较快，经销商接货积极性较差；而多肽尿素价格相对稳定，已进入备货期。于是，晋丰公司积极走好差异化销售路线，向生产部门及时反馈市场动态，压缩常规性的普通尿素，多产多销价格好、需求量高的多肽尿素，充分挖掘产品附加值，为公司增加盈利点。通过差异化销售，仅1个多月时间该公司就先后3次签订多肽尿素订单15000余吨，高于同期普通尿素市场价格100～120元/吨，不仅缓解了公司普通尿素的销售压力，而且扩大了市场份额。
内外兼修，尝试季节性营销
“当前省内销售正处于旺季，利润相对较高；而外省化肥市场竞争激烈，盈利空间较小，充其量是保本销售。我们因此采取扩大内销、减少外销的销售模式，效果还是可观的。”山西金源化肥有限责任公司总经理高峰表示。
据了解，该公司是山西省规模较大的碳铵企业，也是晋北地区为数不多能长周期运转的氮肥企业。去冬今春，公司不断扩大本地市场份额，采取客户提前预付化肥款给予一定价格优惠的办法，调动了化肥经销商和大户肥农购买农用碳铵的积极性。如山西兴雁农资采购供应站针对当地大田作物种植面积广、施用碳铵做底肥较多的特点，今年比往年多购多销碳铵300多吨。
“2015年对企业来说比较困难，先是2月份铁路运费上调，接着是尿素出口价格骤然下滑，两份‘大餐’还未及时消化，4月份化肥优惠电价又被取消，化肥企业遇到了一个绕不过去的坎。”山西晋丰公司一线销售员梁志华表示，面对尿素行业新增产能和淘汰产能并存的局面，以一企之力无法左右市场价格，唯有及时调整营销措施方能实现持续发展。
在充分考虑当地市场行情的情况下，晋丰公司加大促销力度，缓解销售压力。在不扰乱当地市场价格的前提下，该公司对地销价格随行就市制定，结合周边厂家报价以及自己所处地理位置适时调整，保证出货量。今年3月至4月中旬，仅高平公司中颗粒尿素就实现地销1万余吨，比去年同期高出4800多吨；地销大颗粒尿素1.39万吨，比去年同期多销售1.08万吨。该公司还抓住春耕备肥的有利时机，5月初地销尿素5.36万吨，占销售总量的23%，有效缓解了销售压力，为公司赢得了较好效益。与此同时，该公司还采用保本保量的销售方式参与外地市场竞争，全力保障和巩固外地市场。
试水互联网，开展现代化营销
“目前对于化工企业来说，互联网营销模式已不是用不用的问题，而是快用与慢用、用好与用孬的问题。”朔州市润臻新技术开发有限公司董事长胡勇表示。他认为，今年政府频频提及“互联网+”行动计划，目的就是利用移动互联网、云计算、大数据、物联网等手段，与现代制造业、流通产业深度融合，推动产业转型升级，释放消费潜力。站在“互联网+”的风口，加之新《环保法》正式施行，粉煤灰产业无疑将发展壮大。
据了解，该公司以粉煤灰为原料，采用四辊离心法制成保温、保冷、吸音的矿棉系列产品，被广泛应用于石油、化工、冶金、建筑等领域。在产品营销方面，公司针对不同地域条件、不同客户的需求，在做好工厂直营的基础上，加快了网上营销的步伐，以此为客户提供更加便捷的产品渠道。该公司在做好省内11个专卖店营销全覆盖的基础上，依托阿里巴巴网络平台吸引国内外客商洽谈合作，预计今年网上销售收入比传统营销可翻两番，力争碳金家居系列产品销售收入达到5亿元。
“作为新型环保产业从业者，我们为用户提供优质的产品，既要遵循传统销售方式，更要试水互联网营销模式，这样企业才有更强的生命力和创造力。”山西利达环保科技有限公司副总经理张善伟表示，他们*从事废旧轮胎翻新并通过热裂解工艺制取橡胶油、炭黑及钢丝，已实现了废旧轮胎治理的资源化、无害化、高质化利用。
据了解，该公司按照签约订单定期给客户供货的同时，今年还积极与国内各大网站合作，试水互联网营销。今年1～5月，该公司销售收入达到3200万元，尤其是企业利用网络平台销售热裂解炭黑，争取到了众多用量少的客户和散户，销售额达到1035万元，占全部销售额的1/3。随着国家出台“互联网+”行动计划，公司利用互联网营销的步伐将全面提速，今年争取热裂解炭黑网络销售额占到全部销售额的一半以上。在网络营销过程中，他们尽力做到形式内容多样、创意性强。目前，公司正着力培养既懂技术又懂营销的复合型人才，并将公司管理流程、组织结构、管理制度等与信息化要求相适应，以使企业通过网络营销获取更大利润。
眼盯海外，借力全球化营销
“世界那么大，关键得走出去。活性炭产业更是这样。”山西华青活性炭公司总经理康跃福表示，该公司建立了以长三角为中心的产品销售和应用技术服务网络，并向全国市场辐射。该公司同时着眼海外市场，抓住“一带一路”国家战略给活性炭产业带来的新机遇，在产品出口日本、韩国、美国、欧盟等地的基础上，进一步加大了海外市场营销力度。此外，该公司还通过开发新产品、强化管理、转变销售模式和行业上下游并购等方式，提高整体盈利能力及市场影响力，让企业从单纯的生产型企业，转型为“产品+服务+设备”的综合供应商。通过打开海外市场等措施，今年1～5月，该公司销售活性炭4000多吨，实现销售收入4000多万元，高于往年同期。
不仅是华青活性炭公司一家，目前山西省活性炭企业在出入境检验检疫部门的帮助下，建立运用企业诚信管理系统，强化企业质量主体责任意识，完善出口产品质量控制；建立ISO9000质量管理体系，提高企业质量管理能力和产品保障能力；有关部门还向企业发放中国、美国、日本等全套活性炭标准，建立规范化的实验室，使活性炭出口呈现强劲增长态势。仅大同市一季度就检验出口活性炭1.22万吨，货值1363.3万美元，分别同比增长33.5%和24.2%。
“我们公司营销的目标主要聚焦于国际市场，当内需不足时向外延伸，或许是当前及今后相当长时期高岭土产品营销的战略定位。”山西晋坤矿产品有限公司副总经理李亚军表示。
据了解，我国是全球高岭土资源*为丰富的国家，年产量占世界总量的75%以上。山西又是煤炭大省，煤系高岭土产量很大，在国际市场上占有较高份额。在不少高岭土企业受制于国内市场需求不足，处于停产半停产状态的情况下，晋坤公司及时调整营销思路，大打“国际牌”，组织营销人员不断加大创新力度，积极推进产品直销、联销和网上销售等新模式。在国际市场，他们实行订单销售，减少环节费用，有多大市场就生产多少产品，实现零库存，增强了国际市场竞争力。今年1～5月，该公司销售煅烧高岭土17140万吨，同比增长1893.57吨，增幅49.3%，实现销售收入3000多万元；其中出口销售5730.77吨，出口创汇209万美元，同比增加89万美元，增幅为74.2%。
基于国内高岭土市场竞争激烈的现状，山西生产企业注重产品质量、改进生产工艺、增加产品系列，同时加大研发高端产品的力度，实现了出口逆势增长。今年一季度，大同市高岭土出口增势强劲，共检验出口高岭土104批，总计8410吨，货值223万美元，均为去年同期的2倍以上。上一篇:下半年国内甲醇价格有望稳中向上下一篇:我国乙丙橡胶市场供应格局生变
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